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Vertrieb, Marketing und Logistik

Die langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern und Kunden ist eine wichtige Basis für nachhaltiges Wachstum. Dabei konzentrieren wir uns darauf, beste Qualität und besten Service zu sichern, verbunden mit einer zuverlässigen Logistik und Verfügbarkeit unserer Produkte. Vertrieb sowie Forschung und Entwicklung arbeiten eng zusammen, um im Vertrieb entwickelte Konzepte und Ideen in neue Produkte zu integrieren. Fresenius verfügt grundsätzlich über eigene Vertriebsbereiche mit geschulten Mitarbeitern. In Ländern, in denen kein eigener Außendienst tätig ist, setzen wir externe Distributoren ein.

Bei Fresenius Medical Care überwacht und organisiert der Bereich Global Manufacturing Operations (GMO) in Nordamerika die gesamte Wertschöpfungskette – vom Einkauf der Rohmaterialien bis zur Auslieferung der fertigen Produkte. Außerhalb Nordamerikas verantwortet GMO die Auslieferung der fertigen Produkte an zentrale Verteilzentren. Die weitere Distribution an Kunden und Patienten wird dezentral gesteuert. Kunden sind hauptsächlich Dialysekliniken und Krankenhäuser.

Die wichtigsten Kunden im Dialysedienstleistungsgeschäft sind staatliche oder öffentliche Krankenversicherungen, privatwirtschaftlich organisierte Krankenversicherungen sowie Unternehmen. Im Jahr 2013 erzielte Fresenius Medical Care rund 32 % des Umsatzes durch Gesundheitsprogramme der US-Regierung. Der größte private Kunde – und zugleich der weltweit nach Fresenius Medical Care zweitgrößte Anbieter von Dialysedienstleistungen – ist das US-amerikanische Unternehmen DaVita. Mit DaVita erzielte Fresenius Medical Care etwa 1 % des Umsatzes im Jahr 2013.

Die Produkte von Fresenius Kabi werden von den Produktionsstätten zu zentralen Lagerhäusern, zu Großhändlern oder direkt an Krankenhäuser oder Patienten geliefert. In Deutschland unterhält Fresenius Kabi z. B. in Friedberg ein internationales Logistikdrehkreuz für einen Großteil des Produktsortiments. Darüber hinaus führt in Deutschland z. B. eine eigene Homecare-Organisation jährlich rund 185.000 Patientenversorgungen im außerklinischen Bereich durch. In den USA vertreibt Fresenius Kabi I.V.-Arzneimittel im Wesentlichen über Einkaufskooperationen (GPOs – Group Purchasing Organizations). In der Transfusionstechnologie sind die Kunden hauptsächlich Blutspendedienste und Plasmafirmen.

Insgesamt steigt die Tendenz zu Ausschreibungen durch staatliche Stellen, an denen sich Fresenius Kabi in der Regel beteiligt. Auf der Kundenseite findet eine zunehmende Konzentration statt, sodass die Bedeutung einzelner Kunden wächst. Eine wesentliche Abhängigkeit von einer einzelnen Umsatzquelle besteht bei Fresenius Kabi jedoch nicht.

Wesentlich für die Abläufe bei Fresenius Helios rund um die Versorgung von Patienten sind die patientennahen Dienstleistungen wie der Hol- und Bringdienst innerhalb der Kliniken sowie die Logistik und die damit verbundenen internen Prozesse. Diese reichen von der Lagerhaltung bis zur Schrankversorgung, um den Stationen notwendige Verbrauchsmaterialien zur Verfügung zu stellen. Jede HELIOS-Region in Deutschland verfügt über mindestens ein Logistikzentrum. Darüber hinaus liefern eigene sowie externe Apotheken verschreibungspflichtige Produkte an die Kliniken. Dank dieser regionalen Versorgungsstrukturen erzielt HELIOS erhebliche Kosteneinsparungen innerhalb der Klinik-Gruppe. Zu den Kunden von HELIOS gehören Sozialversicherungsträger und Krankenkassen sowie Privatpatienten.

Die Kunden von Fresenius Vamed sind vornehmlich öffentliche Auftraggeber, z. B. Ministerien und Behörden, öffentliche und private Krankenhäuser sowie andere Gesundheitseinrichtungen.

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